搶占終端制高點(diǎn)  
  　　終端是指產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，保健品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)（商店）、超市（大賣場(chǎng)）等。在保健品進(jìn)入淡季時(shí)，重視終端市場(chǎng)工作，搞好通路及渠道建設(shè)，優(yōu)化包裝宣傳，加強(qiáng)與營(yíng)業(yè)人員的情感聯(lián)絡(luò)，相對(duì)可以減少高空廣告的投入，或者減少?gòu)V告投入的流失，直接促成銷售，意義非常重大。搶占終端，就是搶占了保健品的制高點(diǎn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各廠家（商家）都十分重視終端工作，終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)也將愈演愈烈。
一、終端重要性
◆ 終端是產(chǎn)品流通過(guò)程中最后，同時(shí)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
◆ 據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購(gòu)買產(chǎn)品的顧客指定品牌占70％，另外30％的人并沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，這部分消費(fèi)者主要靠產(chǎn)品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買；而指定品牌購(gòu)買的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的極力推薦，會(huì)有25％左右的人改變?cè)猓瑥亩?gòu)買推薦品牌。這是個(gè)相當(dāng)高的比例，所以終端工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。
二、終端的作用與意義
◆ 樹立企業(yè)形象
　　終端直接面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)終端的宣傳及產(chǎn)品包裝擺放，引起消費(fèi)者的認(rèn)同，從而直接在消費(fèi)者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)形象。
◆ 宣傳品牌功效
　　終端將銷售和宣傳結(jié)為一體，終端宣傳品是"無(wú)聲推銷?quot;，是產(chǎn)品推銷的一種主要工具和有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。良好的包裝和陳列，能引起消費(fèi)者和用戶的關(guān)注和興趣，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望；終端營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳、推薦更具煽動(dòng)性，可以引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。
◆ 穩(wěn)定市場(chǎng)運(yùn)作
　　建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，可以有序地推動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)銷售，完善服務(wù)，從而達(dá)到穩(wěn)定價(jià)格，抵制沖貨，打擊假冒。
◆ 提供市場(chǎng)信息
　　終端是產(chǎn)品的出口，也是市場(chǎng)反饋意見(jiàn)的信息源。可以從終端了解消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的意見(jiàn)、建議；從營(yíng)業(yè)員那里了解促銷活動(dòng)需要做哪些改進(jìn)和努力，同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒；還可以從終端收集到典型案例，為進(jìn)一步做好市場(chǎng)工作起著巨大的幫助作用。
三、終端分類
　　終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為A、B、C三類終端，參考標(biāo)準(zhǔn)如下：
◆ A類終端
　　店面大，經(jīng)營(yíng)品種多且齊全；
　　位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大；
　　銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上；
　　一般為國(guó)營(yíng)藥店、商場(chǎng)和超市；
　　老字號(hào)藥店、大型百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、大中型超市（連鎖超市）均應(yīng)為A類終端。
◆ B類終端
　　介于A類和C類終端之間。
◆ C類終端
　　店面小（一般不足20平方米），經(jīng)營(yíng)品種少；
　　主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量小；
　　銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下；
　　一般為小型私人藥店、個(gè)體診所、商店和便利店。
　　原則上：A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。
四、終端工作內(nèi)容
　　終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。軟性工作就是讓營(yíng)業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置和堆場(chǎng)陳列、促銷活動(dòng)等。
◆ 終端基礎(chǔ)工作
　　1．繪制終端分布圖
　　a.依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開(kāi)白紙上；
　　b.終端分布圖上需標(biāo)識(shí)終端點(diǎn)（有貨點(diǎn)和無(wú)貨點(diǎn)）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場(chǎng)、老年人活動(dòng)中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；
　　c.終端以"圓圈"標(biāo)識(shí)，在"圓圈"內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍(lán)色，c類終端用綠色，無(wú)貨終端用黑色；
　　d.在"終端分布圖"下方（或左右方），對(duì)應(yīng)圖中標(biāo)識(shí)編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）；
　　e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進(jìn)行。
　　2．制定終端走訪路線圖
　　依據(jù)"終端分布圖"，將各終端點(diǎn)按最佳捷經(jīng)方式連線，在一張16開(kāi)白紙上繪制。
　　3．建立終端檔案
　　終端檔案內(nèi)容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國(guó)營(yíng)、集體或私營(yíng)）、歸屬單位、營(yíng)業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負(fù)責(zé)人（或柜組長(zhǎng)）姓名及聯(lián)系電話、營(yíng)業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨價(jià)格、產(chǎn)品陳列（柜臺(tái)、貨架、專柜、專架、堆場(chǎng)）、零售價(jià)格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。
◆ 營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)工作
　　1．培訓(xùn)目的
　　a. 使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識(shí)和服用方法；
　　b. 增進(jìn)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品良好功效的認(rèn)識(shí)。
　　2．培訓(xùn)內(nèi)容
　　關(guān)于產(chǎn)品的新聞資料或一些故事、產(chǎn)品功效與原理、服用方法和周期、適應(yīng)人群和劑量、消費(fèi)投訴處理、真假鑒別、答消費(fèi)者所經(jīng)常提出的問(wèn)題、若干實(shí)例等。
　　3．培訓(xùn)形式
　　a.書面培訓(xùn)：應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈(zèng)送進(jìn)行；
　　b.座談會(huì)培訓(xùn)：現(xiàn)場(chǎng)布置溫馨、舒適，有禮品贈(zèng)送，可安排抽獎(jiǎng)和
聚餐；
　　c.口頭培訓(xùn)：切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營(yíng)業(yè)員的反感，應(yīng)以"學(xué)生教老師"方式進(jìn)行。
◆ 終端公關(guān)工作
　　1．公關(guān)對(duì)象
　　a.經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)（主任）、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人；
　　b.超市里的導(dǎo)購(gòu)小姐。
　　2．日常拜訪
　　a.定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解；
　　b.說(shuō)話要掌握好時(shí)機(jī)和分寸，切莫在營(yíng)業(yè)員忙的時(shí)候去打擾他（她）；
　　c.不要只和一個(gè)人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道，幫你推銷產(chǎn)品的不是某一個(gè)人；
　　d.嘴要甜，交談時(shí)，最好能恰如其氛地說(shuō)一、兩句幽默和笑話；
　　e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會(huì)博得他人（尢其是年輕女孩子）的好感。
　　f.當(dāng)你碰到營(yíng)業(yè)員在忙碌的時(shí)候，你是選擇離開(kāi)還是馬上過(guò)去打招呼，還是繼續(xù)等待。選擇離開(kāi)表示你沒(méi)有誠(chéng)意，馬上過(guò)去打招呼會(huì)打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠(chéng)感人。
　　3．終端拜訪禮貌用語(yǔ)：
　　a.進(jìn)店門時(shí)，面帶微笑，向每一個(gè)人打聲招呼："您好！"；
　　b.了解情況時(shí)，多用"請(qǐng)問(wèn)"一詞；
　　c.離開(kāi)時(shí)，向每一個(gè)人道聲謝。如果是去個(gè)體私營(yíng)性質(zhì)的終端，臨走時(shí)不要忘了說(shuō)一句 "祝您發(fā)財(cái)！"之類的話。
　　4．贈(zèng)送禮物
　　a.逢年過(guò)節(jié)，或不定期地給終端贈(zèng)送一些小禮品；
　　b.禮品要方便、實(shí)用、有新意，不要老是送一種禮品。
　　c.遇營(yíng)業(yè)員等人生日時(shí)，送上一份賀卡和問(wèn)候（最好以個(gè)人名義）；
　　d."寧漏一家，不漏一人"。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；
　　5．怎樣做好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系
　　a.常見(jiàn)問(wèn)題
　　第一次"上門"，你應(yīng)如何拋開(kāi)"尷尬"面子問(wèn)題；
　　碰到較為煩躁的營(yíng)業(yè)員，該怎么辦；
　　當(dāng)營(yíng)業(yè)員不太愛(ài)理你時(shí)，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待；
　　中國(guó)保健品上市品種有將近500多種，重視終端將近200多種，你應(yīng)如何爭(zhēng)取主動(dòng)地位；
　　你一般跟營(yíng)業(yè)員聊些什么內(nèi)容，怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識(shí)；
　　b.由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系；
　　你僅僅知道他（她）是營(yíng)業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某"產(chǎn)品"， 這是失敗的公關(guān)；
　　你要知道他（她）的姓名，同時(shí)讓他（她）也知道你的姓名，這才是成
功公關(guān)的第一步；
　　你應(yīng)了解他（她）的興趣愛(ài)好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會(huì)成功；
　　你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲；
　　朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。
　　c.交好"朋友"三字經(jīng)
　　做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；
　　說(shuō)好話，要中聽(tīng)；他人言，仔細(xì)聽(tīng)；
　　送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。