成人av综合_精品不卡_国产一级视频_欧美狠狠操_香蕉视频成人在线观看_日本一级在线观看

           面向市場(chǎng)的企業(yè)，是通過滿足客戶需求來獲取生存、發(fā)展的資格的。企業(yè)的快速反應(yīng)，也應(yīng)該是幫組企業(yè)更快速、更好地滿足客戶需求的反應(yīng)。當(dāng)然，能讓企業(yè)快速反應(yīng)的客戶，不是一般客戶，而是重要客戶。
         重要客戶，俗稱大客戶，主要是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)高，從而對(duì)企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生重要影響的關(guān)鍵性消費(fèi)企業(yè)群體。企業(yè)的重要客戶有真假之分，有三類客戶企業(yè)應(yīng)該審慎分析，以確定其是不是企業(yè)真正的重要客戶：一是偶爾大量消費(fèi)的團(tuán)購客戶：二是需求量大的重復(fù)消費(fèi)客戶，他們?yōu)槠髽I(yè)提供的利潤(rùn)未必一定打，其對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度未必高，因此也不一定是企業(yè)的重要客戶：再是雖然其對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)高，但卻是盤剝企業(yè)的“扒皮大戶”，也不是企業(yè)真正的重要客戶，因?yàn)檫@類客戶對(duì)企業(yè)來說可能不具備長(zhǎng)期維護(hù)的價(jià)值。明確重要客戶的概念，真正分清楚真假重要客戶，才不會(huì)把有限的資源或精力浪費(fèi)在“假大戶”身上，才能更好地把握從“真大戶”發(fā)出的重要客戶信號(hào)。
           重要客戶信號(hào)就是來源于企業(yè)的大客戶的方方面面，能夠反應(yīng)其在未來的時(shí)間里與企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系動(dòng)向的信息和事件。因此，把握企業(yè)的重要客戶的信號(hào)對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要的意義。
          能夠針對(duì)重要客戶的變化作出適當(dāng)反應(yīng)，才能夠保證企業(yè)抓住這些客戶的心，保證企業(yè)的基本利益。
          重要客戶與企業(yè)最重要的聯(lián)系在于商品或服務(wù)的供應(yīng)、購買關(guān)系，因此重要客戶信號(hào)也主要起源于重要客戶對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)的變更上的信息，或者是能夠影響到與企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系的變更的信息。
         1、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整
         企業(yè)的重要客戶正在實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，必然影響到企業(yè)的對(duì)上游產(chǎn)品或服務(wù)的需求，因此也就可能成為為其提供這些產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)應(yīng)該重視的信號(hào)。重要客戶的發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整可以分為向收縮方向調(diào)整和向擴(kuò)張方向調(diào)整兩種類型，重要客戶的發(fā)展戰(zhàn)略向收縮方向調(diào)整，則預(yù)示著其業(yè)務(wù)范圍縮小或者出售轉(zhuǎn)讓部分產(chǎn)業(yè)，從而導(dǎo)致需求減少或不再需求，此時(shí)重要客戶的企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整就成為一種危機(jī)信號(hào)；而如果戰(zhàn)略向擴(kuò)張向調(diào)整，則相反，它預(yù)示著重要客戶的業(yè)務(wù)范圍縮小，規(guī)模擴(kuò)大，對(duì)上游產(chǎn)品或服務(wù)的需求也就隨著擴(kuò)大，因此這是的重要客戶的戰(zhàn)略調(diào)整信號(hào)則預(yù)示機(jī)遇的到來。
          重要客戶的戰(zhàn)略調(diào)整還有一種區(qū)分的方法，那就是將之分為向前一體化、后向一體化、水平一體化三種。如果企業(yè)的重要客戶是商業(yè)客戶，而此商業(yè)客戶通過后向一體化進(jìn)軍生產(chǎn)領(lǐng)域，利用現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售自有品牌產(chǎn)品，這將對(duì)原有的供貨企業(yè)構(gòu)成沖擊，而且在政策上也一定會(huì)向自有品牌傾斜，正如上面資料中家樂福推出自有品牌的事件一樣，這必然引起企業(yè)的銷售危機(jī)。因此，重要客戶的一體化戰(zhàn)略調(diào)整也可以使企業(yè)的一個(gè)危機(jī)或機(jī)遇的信號(hào)。
          2、宣布調(diào)整采購模式
         企業(yè)的重要客戶調(diào)整采購模式，即是對(duì)其本身過去的采購模式的改革，也等于是向其供應(yīng)企業(yè)發(fā)出“在競(jìng)爭(zhēng)”的企業(yè)營(yíng)銷通告。因?yàn)椴少從Ｊ降恼{(diào)整，意味著采購決策權(quán)、采購人、采購地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，企業(yè)必須重新熟悉新的決策人、決策機(jī)制和采購地點(diǎn)，必須重新加入到新的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)中去，以保持自己原來作為重要客戶時(shí)的銷售水平。上面的案例中，歐倍德公司由100%全國(guó)集中采購變成集中采購、區(qū)域采購和地方采購相結(jié)合的模式后大幅度影響了其與供應(yīng)商的采購關(guān)系就是一個(gè)例子。當(dāng)然，也可能重要客戶采購模式調(diào)整后，它對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)需求更多，數(shù)量更大。因此，，重要客戶公開宣布采購模式調(diào)整也等于給了企業(yè)一個(gè)信號(hào)。
         3、重大技術(shù)更新
          企業(yè)技術(shù)更新是常見的現(xiàn)象，這里所說的技術(shù)更新是重大技術(shù)更新，是能夠影響到企業(yè)對(duì)上游產(chǎn)品需求的技術(shù)更新。例如，在工業(yè)企業(yè)，如果開發(fā)出需要不同原材料的新產(chǎn)品代替了舊產(chǎn)品，對(duì)原材料的需求當(dāng)然會(huì)發(fā)生變化。因此，重要客戶的技術(shù)更新可以使影響企業(yè)與重要客戶之間供求關(guān)系的一個(gè)信號(hào)。
         企業(yè)與企業(yè)間沒有絕對(duì)的“友誼”，只有絕對(duì)的利益。企業(yè)的決策最后都會(huì)歸結(jié)到企業(yè)自己的利益上。當(dāng)作為重要客戶的企業(yè)技術(shù)進(jìn)行重大革新，并對(duì)上游產(chǎn)品的需求提高時(shí)，如果企業(yè)不能滿足這種提高，必然會(huì)被重要客戶所拋棄。上面案例中，WX公司的遭遇深刻地說明了這一點(diǎn)。雖然有時(shí)候重要客戶由于技術(shù)更新所要求的產(chǎn)品的比變化幅度較大，需求的產(chǎn)品與原來的產(chǎn)品差別較大，企業(yè)一時(shí)之間或根本就無法滿足，企業(yè)和它的這個(gè)重要客戶之間的業(yè)務(wù)關(guān)系注定到此結(jié)束，企業(yè)也應(yīng)該隨時(shí)關(guān)注重要客戶的信息，在企業(yè)技術(shù)更新計(jì)劃開始確定之處就確定對(duì)自己的影響，以便準(zhǔn)備，或者權(quán)利提高自己滿足客戶新小二要求，或者轉(zhuǎn)而尋找此重要客戶的替補(bǔ)。
      

          4、“分羹”給更多的企業(yè)
         重要客戶一般來說對(duì)某一產(chǎn)品的需求量較大，由此容易成為眾多供應(yīng)企業(yè)追逐對(duì)象，作為其中之一，企業(yè)成為其唯一的供應(yīng)商的可能性不大，更多的情況是企業(yè)的重要客戶主要從企業(yè)自己這一方采購產(chǎn)品，但以另外一家或幾家企業(yè)的同種產(chǎn)品、類似產(chǎn)品作為補(bǔ)充。由此一開始，就存在企業(yè)和自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同從一家企業(yè)身上“分羹”的情勢(shì)。但如果自己的重要客戶一方面逐漸地減少了自己的訂單，或者雖然沒有減少自己的訂單，卻沒有隨重要客戶的企業(yè)的發(fā)展而增加，一方面卻正在“分羹”給更多的企業(yè)，那么，這是重要客戶將要結(jié)束與企業(yè)的業(yè)務(wù)來往、將要“跳槽”而去的重要信號(hào)。
          隨著公共采購趨勢(shì)發(fā)展，大客戶正在成為一種公共資源，無論大客戶是工業(yè)客戶還是商業(yè)客戶。當(dāng)大客戶不斷減少訂單時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該想一想“有一天奶酪會(huì)不會(huì)不見了”，居安思危、患得患失有時(shí)也不見得是一件壞事。
          5、渠道出現(xiàn)難于平抑的沖突
          供需雙方在去到上很容易出現(xiàn)不可調(diào)和或難于平抑的去到?jīng)_突，這時(shí)如不能妥善解決，合作危機(jī)就可能出現(xiàn)。如再商業(yè)終端大型化的今天，家電、IT產(chǎn)品、醫(yī)藥等行業(yè)領(lǐng)域，生產(chǎn)商、經(jīng)銷商與終端商之間的“摩擦”不斷，終止合作的事情時(shí)有發(fā)生。此信號(hào)幾乎是最顯而易見的，也最容易引起作為供應(yīng)商一方的企業(yè)采取行動(dòng)，去解決其中的問題，改善雙方的關(guān)系。
          客戶的問題或投訴得不到妥善解決，對(duì)已商業(yè)大客戶，這主要表現(xiàn)為渠道沖突。理性的大客戶會(huì)正規(guī)去到?jīng)_突，因?yàn)槿サ經(jīng)_突總是存在，關(guān)鍵是出現(xiàn)去到?jīng)_突時(shí)最大化予以化解并在此基礎(chǔ)上獲得“互諒”，然而，渠道沖突涉及合作雙方的最根本利益時(shí)，可能也會(huì)無藥可治，大客戶也就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去。
         在資本價(jià)值上，重要客戶信號(hào)主要針對(duì)想提供生產(chǎn)資料產(chǎn)品的企業(yè)而言，這類企業(yè)的產(chǎn)品的購買者主要是企業(yè)、組織或者政府，其中容易形成購買時(shí)間比較固定、購買頻率規(guī)律、購買能力強(qiáng)的大客戶。而對(duì)于生產(chǎn)和提供消費(fèi)品的企業(yè)，購買者主要是個(gè)人和家庭，購買的時(shí)間和頻率規(guī)律性較差，幾乎沒有大客戶和小客戶的區(qū)別，因此，其對(duì)于自己的產(chǎn)品購買者的透析、把握和能夠施加影響的能力較差。
        但是，從企業(yè)整體價(jià)值角度來說，當(dāng)一般顧客能夠影響到企業(yè)的戰(zhàn)略利益的時(shí)候，他就變成了重要客戶。例如，作為顧客發(fā)出了最能表達(dá)自己的信號(hào)之一，顧客抱怨幾乎是消費(fèi)品類企業(yè)天天都能碰到的，也是應(yīng)該特別重視和審慎應(yīng)對(duì)的。
 

（注明：轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源于人和時(shí)代酒店vi設(shè)計(jì) http://www.juzichuang.cn ）

說明：本設(shè)計(jì)百科內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)，僅供學(xué)習(xí)，版權(quán)歸原作者所有。如有侵犯版權(quán)，或者錯(cuò)誤，請(qǐng)與我聯(lián)系，我會(huì)及時(shí)處理！謝謝。